Mogens Rüdiger, directeur général de Kongskilde Industries, a récemment accordé un entretien au journaliste Peter Højer, de Agriwatch. Agriwatch.dk est un journal agricole danois d’informations économiques qui s’adresse aux exploitants agricoles.

Dans cette interview, Mogens Rüdiger présente Kongskilde Industries, une entreprise qui vend des produits industriels tels que machines destinées notamment à l’industrie plastique et à celle de l’emballage, et des équipements destinés au secteur céréalier, avec la vente de systèmes de transport et de nettoyage des céréales.  Soulignant que l’entreprise identifie un fort potentiel dans l’industrie céréalière, il précise :

« Les agriculteurs ont pendant de nombreuses années privilégié le transport mécanique de leurs céréales, considérant que l’aspiration pneumatique était trop consommatrice d’énergie.  Pourtant, l’acquisition, l’entretien et les frais de fonctionnement d’une installation pneumatique sont nettement moins élevés que ceux d’une installation mécanique.  Le prix d’achat est nettement plus bas que celui d’une installation mécanique, et les coûts de maintenance sont également sensiblement plus faibles, une installation pneumatique ne comportant pas de pièces d’usure. Et si Kongskilde Industries vend à la fois des installations de transport pneumatique et mécanique, les calculs montrent qu’une installation mécanique doit fonctionner pendant plus de 28 ans pour être plus rentable qu’une installation pneumatique, mais la plupart n’atteignent pas cet âge !

Le transport pneumatique fonctionne avec de l’air comprimé. Le directeur estime qu’une meilleure communication mettant en lumière les avantages des systèmes pneumatiques devrait permettre d’accélérer les ventes de souffleries à grains.

En outre, le département Céréales de Kongskilde Industries concentre ses efforts sur la vente d’équipements de nettoyage du grain, pour lesquels la demande est très forte.

À une époque où l’écologie prend une importance croissante et où l’alimentation animale est de plus en plus basée sur les produits de l’exploitation, le nettoyage des grains s’avère en effet particulièrement pertinent.  Si l’agriculteur revend ses céréales, il obtient également un prix plus élevé si le vannage a eu lieu, ce qui contribue à une augmentation des ventes d’équipements de nettoyage, souligne Mogens Rüdiger.

Croissance des investissements

En 2019, Kongskilde Industries a investi près de 10 millions de couronnes danoises dans une toute nouvelle installation de peinture à Sorø. De plus, l’entreprise a engagé de nouveaux collaborateurs afin de renforcer la croissance du groupe. Elle envisage d’investir au moins dix millions de couronnes danoises supplémentaires en 2020, un projet soutenu par les propriétaires, Green Park Partners.

Mogens Rüdiger explique que 2019 a été une très bonne année pour Kongskilde Industries :

« Nous gagnons de l’argent, et nous en gagnons chaque année depuis que nous avons cédé la division machines agricoles en 2017. L’année 2019 a également été marquée par un développement de nos forces avec l’arrivée de nouveaux vendeurs, la création d’un département marketing, un renforcement du développement produit, etc. C’est d’ailleurs ce qui explique une légère diminution du profit, mais nous l’avons décidé ainsi, car nous pensons que 2020 sera une bonne année. Et si 2020 correspond à nos espoirs, je suis convaincu que nos propriétaires seront prêts à mettre plus d’argent dans l’entreprise en 2021 pour poursuivre sa croissance. »

L’entreprise n’a pas encore publié ses comptes pour 2019, mais selon son directeur, l’année a été satisfaisante. Il ajoute :

« Malgré la pression observée sur le marché des céréales en 2019, en raison d’une mauvaise récolte l’année précédente, nos gains ont été satisfaisants en 2019. Je ne peux pas donner de chiffres concrets, car à l’heure où je vous parle, la clôture des comptes n’est pas encore intervenue. »

L’expérience est un avantage

Kongskilde Industries a une longue expérience dans le secteur pneumatique et celui des machines de traitement des grains. L’entreprise a fait partie du groupe agro-industriel coopératif danois DLG de 2007 à 2018, période où la production de matériels agricoles était au coeur de nos préoccupations, mais cette partie de l’entreprise a été cédée en 2017 à CNH Industrial. Lorsque, en 2018, Green Park Partners a fait l’acquisition de Kongskilde Industries, nous avons pu nous concentrer sur des niches qui constituent aujourd’hui notre coeur de métier.

« Nous avons commencé à produire des installations de transport pneumatique il y a soixante-dix ans. Nous avons par conséquent une longue expérience de la fabrication de souffleries, qui sont optimisées et peuvent transporter de très grandes quantités de grains en consommant relativement peu d’énergie. Et nos souffleries durent 20-30 ans. Il est clair que, lorsqu’on est réputé pour produire des souffleries dont la durée de vie s’étend quasiment sur deux générations, on devient automatiquement attractif », remarque le directeur.

Un petit acteur peut pénétrer de grands marchés

Si la France, le Danemark, l’Allemagne, l’Angleterre et les États-Unis sont les principaux marchés de Kongskilde Industries, l’entreprise est également présente en Asie et en Amérique du Sud. Elle a des sociétés de vente dans tous les pays précités, ainsi qu’en Pologne, Espagne, Thaïlande et Afrique du Sud.

Le rythme de croissance de l’entreprise et la forte demande de machines pour l’industrie céréalière incitent ses dirigeants à penser qu’il est possible d’intéresser de nouveaux clients sur les grands marchés. Selon le directeur, le potentiel de clients est très important, et étant un acteur modeste, l’entreprise peut de façon relativement discrète acquérir des parts de marché notamment en France et aux États-Unis.

En ce qui concerne la France, le directeur s’attend en outre à ce que le marché retrouve en 2020 le niveau que Kongskilde Industries a connu précédemment, à savoir une bonne croissance. En ce qui concerne les États-Unis, Kongskilde s’est déjà orienté vers ce marché, qui est l’une des zones où le nombre de vendeurs a été augmenté.

« Aux États-Unis, nous sommes tout petits. Mais nous augmentons consciemment le nombre de vendeurs et consacrons plus de moyens au marketing, car le potentiel du marché est énorme », dit Mogens Rüdiger, ajoutant que la filiale américaine a fin janvier organisé un séminaire à l’intention de 38 distributeurs qui étaient très satisfaits des produits de Kongskilde Industries.

Bien que Kongskilde Industries ait des concurrents dans le monde entier, son directeur estime que l’entreprise peut s’y distinguer en particulier par la qualité de ses souffleries, qu’elle produit depuis soixante-dix ans.

« Dans la mesure où nous avons une large couverture mondiale, nous avons beaucoup de concurrents, souvent locaux. Mais nous sommes aussi la seule entreprise internationale qui se concentre sur la pneumatique, un secteur où nous faisons partie des meilleurs au monde. C’est là que nous pouvons le mieux supplanter nos concurrents », souligne Mogens Rüdiger, qui ajoute :

« Le fait que les agriculteurs enregistrent de mauvaises récoltes et ne souhaitent pas investir et renouveler leur appareil de production nous touche évidemment. Mais d’une manière générale, je dirais que Kongskilde a une part de marché si modeste en Europe et aux États-Unis que nous pouvons facilement doubler notre présence sans gêner aucunement nos concurrents. »

L’article de presse ci-dessus provient d’une interview réalisée par Agriwatch, qui a donné lieu à deux articles qu’il est possible de lire dans leur intégralité sur www.agriwatch.dk.